هذا الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا عالميًا " كيف تبيع أي شئ لأي إنسان الذى يستعرض سيرة ذاتية لأهم رجال المبيعات في العالم " جو جيرارد - Joe Girard " الذى تعاون مع " ستانلي براون " لإطلاق هذا الكتاب المختلف عن نوعه فى مجال احتراف البيع والشراء لأن المؤلف يقدم من خلال من النصائح الخاصة بإتقان فن البيع والشراء ..

أكثر ما يميز جو جيرارد إصراره على الوصول إلى النجاح فلم يكن النجاح حليفا له فى بداية حياته وهو في الثامنة كان من أسرة فقيرة فاضطر إلى الخروج من المدرسة للعمل لكي يسد إحتياجاته الشخصية وقد تم طرده من أكثر من خمسة وأربعون وظيفة وكان إنسان فاشل بمعنى الكلمة حتى سن الخمسة وثلاثون عام.

وبعد ذلك أصبح أنجح رجل مبيعات على مستوى العالم وتم تسجيله بموسوعة ” جينيس ” للأرقام القياسية نتيجة قيامه ببيع ثلاثة عشر ألف سيارة خلال إسبوعين فقط أثناء عمله كموظف مبيعات بشركة ” فورد Ford “ للسيارات.

جاءت فكرة تأليف " كيف تبيع أي شئ لأي إنسان " بعد أن حصل جو جيرارد لقب أنجح رجل.

وتجد في بداية الكتاب و خاصة فى الصفحات الأولى السيرة الذاتية لجون جيرارد التي تحمل الكثير من المعاناة التي واجهها مع أسرته و معاملة والده له التي تتسم بالقسوة و وتدمير ثقته فى نفسه ، وينتقل جون جيرارد إلى سرد الوظائف التي عمل بها و التي تخطت 45 وظيفة بداية من مسح الأحذية في الشوارع وبيع الجرائد وتوصيل الطلبات للمنازل و غيرها من الوظائف البسيطة.

وتبدأ مرحلة التغيير الجذري فى حياة ون جيرارد على يد رجل قدم له في بناء المنازل وكان يعمل لديه بالأجرة وبمرور الوقت وفر لجيرارد منزل صغير يعيش فيه.

منحنى حياة جو جيرارد تحول فجأة الى الأعلى عند اتمام صفقة شحن بين شركته و شركة فورد للسيارات و استطاع بمهارات بيعه ان يوقع صفقة مع فورد حققت له ربح كبير جدا مما اثار اعجاب مدير مبيعات شركة فورد و من هنا حدثت الانطلاق حيث قامت فورد بالاتصال بجو جيرارد و حددت معه موعد لتقديم عرضا وهو ان يلتحق بالعمل كمندوب للمبيعات للشركة بمرتب زائد عموله و بالفعل قبل جو جيرارد العرض بجانب عمله فى شركة الشحن وفاجئ الجميع بكفاءته و مهارته كمندوب ناجح.

وتميز جو جيرارد بأسلوبه السلس السهل أن يبيع شئ لأي إنسان حتى أنه إستطاع أن يبيع كتالوجات لشركة فورد بلغت قيمتها أكثر من ستمائة ألف دولار ومن المعروف أن تلك الكتالوجات لا تباع بل أنها تعطى على سبيل الهدية

ويشرح جو جيرارد كيف وصل لمنصب رئيس المبيعات فى فورد وذلك بسبب قبوله التحدي مع رئيس المبيعات السابق له ببيع كم كبير لا يباع من الاساس و بالفعل استطاع ان يبيع الكم كله فى 15 يوم ..

------------------------------

ويستعرض جو جيرارد وجهة نظره و أسلوبه فى فن البيع وإتقانه وأهم النقاط التي تناولها:

– العميل هو إنسان مثلك فلا تخشاه ولا تهابه ولا ترتبك أمامه.

– عدم الانضمام إلى النادي، ويقصد شلة الأغبياء، الذين يجتمعون سويا في الصباح ليناقشوا ما فعل كل منهم بالأمس ويشتكي كل منهم همومه إلى الآخر.

– قاعدة (250 ) التي تم اعتمادها في جامعة هارفرد البريطانية كقاعدة أساسية فى مجال البيع و التسويق وهي تتمحور أنك عندما تقوم ببيع شئ مثالي مكتمل المواصفات مُرضي بنسبة خمسة وثمانون في المائة إلى عميل فاعلم علم اليقين أنك قد إكتسب مائتين وخمسون عميل آخرين لأنه الشخص تكون معارفه اكتر من 250 شخص قادرون على ترشيح المنتج بشكل اكثر فعالية وقال أن تطبيق هذه القاعدة في عمله هو سر نجاحه.

– تحدث عن العملاء محتملون في السوق عموما، ويمكن أن تجد وسائل الاتصال بهم في الأدلة المنزلية أو أدلة الشركات. اجعل عملاءك الفعليين عملاء محتملين أيضا، عن طريق تخطيط قاعدة بيانات لهم، وتواصل معهم باستمرار وباعتدال؛ فلا تجعلهم ينسونك ولا تكن مصدر إزعاج لهم. واجعل مكالماتك ودية، للاطمئنان عنهم وتهنئتهم بالمناسبات والأعياد.

– تدوين الملاحظات دائما عن الحياة الشخصية للعميل، كأطفاله أو ميوله أو كثرة سفره حتى تكون دائما متذكرا النمط الشخصي له ويبين اهمية أهمية احترام العميل ووقته وذوقه و تحقيق أعلى فائدة له.

– عندما تشعر أنك لا تستطيع العمل اليوم فلا تذهب للعمل، فقط استرح؛ فخسارتك لليوم أفضل من خسارتك لعميل واحد يعرف 250 عميل محتمل آخر فتكون قد خسرت الجميع.

– يمكنك أن تتنازل عن جزء من عمولتك مقابل كسب العميل. اجعل العميل يشعر بأنك تتفضل عليه، فلا تضعه في موقع لا تستطيع من خلاله أن تناقشه.

– يحب العميل ما تبيع إن أحببت ما لديه. فمثلا يمكن أن يخسر بائع صفقة بأن يقول العميل كم تريد مقابل إستبدال سيارتي القديمة بسيارة جديدة من عندك فيرد البائع تقصد قطعة الخردة هذه؟! يجب أن تُشعِر العميل بأنك تحب كل ما يخصه وتُقدّره حتى يشعر بالوِد منك.

– في الفترة التي كان جيرارد يعمل فيها، لم يكن هناك الكثير من وسائل التواصل كما هو الحال الآن؛ ولذلك كان يهتم بالبريد كوسيلة إعلانية تستطيع أن تجذب العملاء عن طريقها. ولكنه يرى أن تلك الرسائل البريدية يجب أن تكون مختلفة عن غيرها من الرسائل الدعائية التي لا يهتم بها أحد. وينصح بأن يكون الظرف خالٍ من العلامات التجارية وأن يكون عليه عبارة شخصية كتهنئة بعيد الميلاد مثلا وبالداخل بطاقة تهنئة مع صورة خاصة بالمناسبة مع إمضاء “جو جيرارد من شيفرولية”، وبهذه الطريقة تكون الرسالة قد وصلت وحققت هدفها..

– حول الصفقة الخاسرة إلى خطة للمكسب التالي واستعرض الطرق الخمس التي تحول بها الصفقة من مجرد احتمال إلى عملية بيع وشراء.

– تعلم وضع عقبات البيع وراء ظهرك أنت والعميل لإنهاء الصفقة بنجاح.

– بع بالخسارة واصنع بذلك حظًّا سعيدًا.

و في الختام وبعد استعراض خلاصة الكتاب نريد توضيح ان اتقان فن البيع من المهام السهلة الممتنعة لانها تحتاج شخصية اكثر قابلية للتعلم وسرعة البديهة وقوة الملاحظة والصبر وتنمية مهارات الاتصال والتواصل وفهم جيدا طبيعة العملاء و احتياجاتهم.