مجموعة من النصائح لإتقان فن التفاوض على الراتب أثناء مقابلة العملالتفاوض على الراتب ضروري ولو كنت راضياً

وجدت دراسة استقصائية أجرتها جمعية إدارة الموارد البشرية أن 8 من كل 10 من مسؤولي التوظيف كانوا على استعدادٍ للتفاوض بشأن الراتب والمزايا مع المتقدمين للوظائف. فلمَ ترضى بالحسن إن كان يمكنك الحصول على الأحسن؟ الدراسة ذاتها بيّنت أنّ 33٪ فقط من المتقدّمين إلى الوظائف الذين شملهم الاستطلاع يشعرون بالراحة عند التفاوض. أي أنّ البقية لا يفاوضون أبداً أو لا يفاوضون حتى النهاية.

أمّا إن لم تكن راضياً، فأنا شخصياً لا أنصحك أن تقبل إلا إن كنت لا تمانع مغادرة هذا العمل بعد فترةٍ بسيطة. طعم المرار الذي ستشعر به يومها عندما توافق على مضض سيعود إليك في أقرب فرصة عندما يزعجك شيءٌ ما في العمل، ليكون الأساس الذي تبني عليه الأسباب التي تمنعك من الاستمرار والتقدم الوظيفي. إن لم ترضَ بعرضهم، اثبت على ما يرضيك إما أن يجنحوا أو تصبر لتجد الأفضل.

رقصة التانغو تحتاج شخصين

عندما يصر صاحب العمل عليك لتتنازل، فلماذا لا تطلب شيئاً في المقابل؟ داعب غروره وأشعره بنشوة الانتصار للحظة ثمّ قم بدعوته إلى تقديم شيءٍ مقابل تنازلك هذا. على سبيل المثال، “إذا قبلت هذا الراتب الآن، فهل أنت مستعدٌ لمناقشة منحي مكافأةً متعلقةً بالأداء بالإضافة إلى مراجعة الأداء في ستة أشهر بدلاً من 12 شهراً؟” الناس غالباً لا تحبّ أن ترفض مرتين متلاحقتين، فلما رفض راتبك الذي طلبته في البداية، من المحتمل أن يقبل عرضك الآن.

لا يكوننّ المال أوّل حديثك ولا آخره

إن بادرت بالحديث عن المال في أول المقابلة، فقد يقابل الرقم الذي تطلبه بالرفض والسبب ببساطة أنّك لم تظهر القيمة التي ستقدمها مقابل هذا الرقم، وإن تركته للأخير لن يكون لديك ما تفاوض عليه. لذا اجعله أقرب إلى النهاية وليس آخر حديثك. احتفظ ببعض البطاقات في جعبتك. عندما تحين لحظة الحق ويبدأ المسؤول عن التوظيف بالتمنّع والرفض، ستأتي بورقتك الرابحة فتعرض عليه الأرباح التي جلبتها للشركة التي عملت فيها آخر مرة مثلاً. عندها سيجد أنّك ستعطي أكثر مما تطلب وستكون الموافقة هي الخيار المنطقي. قل “نعم” فقط عندما يعني ذلك أنك ستكسب المزيد. تدرب على قول “يمكننا التحدث عن ذلك” و “هذا ممكن” بدلاً من الموافقة على كلّ شيءٍ على الفور بخنوع.

إن لم يكن مكتوباً، ليس محسوباً

قاعدة تُمسك الرجال من لسانها قد تكفي مع بقال شارعكم، أما في اتفاقات العمل فلا تُلزم نفسَك أو ترفض مناصبَ أخرى دون أن تعرف أولاً ما هو معروضٌ عليك بالضّبط، ولا تتخذ قراراً قبل أن يتم كتابة العرض وتذكّر أن العرض المكتوب ليس محفوراً بالحجر ويمكن أن يكون نقطةً لانطلاق المفاوضات.

عندما يخيّرك بين القهوة والشاي، اطلب عصيراً

نتائج المفاوضات ليست محصورةً بنعم ولا فقط، توجد خياراتٌ أخرى مثل أعطني فرصةً للتفكير. لا تجِب على الفور وتحسم الأمر، بل مدد الوقت المتاح لترد على عرضهم وابحث عن الوظيفة الأنسب واحضر مقابلاتٍ أخرى لتفاضل أخيراً بين العروض المطروحة على الطاولة وتختار أحسنها. وجود احتمالاتٍ وإمكانيات متعددة، سيضعك في موقفٍ أقوى ويمنحك مجالاً واسعاً للتفاوض. لن تشعر أن القرار مصيريّ وهذا وحده سيكون سبباً للراحة النفسية بالنسبة لك. إذا كانت الشركة تريدك أو تحتاجك حقاً، فلن تسمح لك بالذهاب إلى أحضان منافسيها.

اجعل الرقم الذي تطلبه مساوياً للقيمة التي تقدمها

بينما تبدو هذه النصيحة أقرب للبداهة، ستتفاجأ من كم المتقدمين للوظائف الذين يقبلون بأقل مما يستحقون. من الجميل جدًا أن تكون شغوفاً بعملك لكن أن ترضى بالقليل مقابل القيام به لأمرٌ محزنٌ حقّاً، لكنّه للأسف يحدث في سوق العمل كل يوم. عادةً ما تقدم الوكالات وأصحاب العمل عرضاً، في انتظار أن يفاوض متخصص تكنولوجيا المعلومات للحصول على راتبٍ أعلى، فقط لتتفاجأ بقبولٍ وديع، ما يدل على انخفاض الطموح، وهو ليس الانطباع الذي تريد تركه لدى الشركة التي ترغب بالانضمام لها. تخيّل النص الآتي: ثلاثة مرشحين بسير ذاتية مماثلة إلا أنّ أحدهم يطلب المزيد لأنّه يرى أنّه يستحق المزيد، بأيّهم ستثق بمشاريعك المهمة؟ طموحٌ عالٍ يعني ثقة بالنفس والثقة بالنفس تستدعي ثقة الآخرين وفرصاً أهم.

ضع إصبعك في الجرح واضغط

ثبت أن المديرين والمديرين التنفيذيين أكثر تحفيزاً للعمل على حل المشكلات بدلاً من خلق الفرص. لذلك، تعرف على المشكلة التي ستحلها وتحدث بصراحة مع صاحب العمل أو العميل حول ما قد يحدث إذا لم يتم استخدام خدماتك وكيف ممكن للمشكلة أن تتفاقم. يرتفع سقف راتبك كلما زادت قدرتك على إيجاد المشاكل وحلّها. لا تتحامق وتخبره بالحل الذي ستقوم به، قد يأخذ حلّك ويرافقك إلى الباب متشكراً. عن نفسي قمت بهذا سابقاً وكم أود أن أركل نفسي كلما تذكرت ذلك!

اذهب وقد حفظت درسك

زر الموقع الإلكتروني للشركة واقرأ كل ما تستطيع عنها. ابحث عن المجال الذي يتملكك الشغف تجاهه وفكّر ما التغيير الذي يمكنك القيام به وما الإضافة التي تستطيع تقديمها للشركة في هذا المجال، وتذكّر هذه النقاط قبل المقابلة. احرص على أن يكون انتقادك للثغرات التي تجدها موضوعياً بعيداً عن أي شخصنة. قد يكون أحد الأفراد الموجودين في المقابلة هو من اختار تصميم الموقع الذي وصفته للتو بالمتاهة.

لا تقاتل طواحين الهواء

تخيّل أن تتيع كلّ هذه النصائح وتفاوض بضراوة، لتكتشف لاحقاً أن الشخص الذي تفاوضه ليس المسؤول عن صنع هذا القرار. يا للإحباط! ستدخل مع شخصٍ آخر معركةً جديدة قبل أن تستعيد قواك حتى! تأكّد من أن الشخص الذي يقابلك قادر على اتخاذ القرار عندما يتعلق الموضوع بالراتب أو اطلب الإذن لتتحدث مع صانعي القرار مباشرةً. لا تهدر أنفاسك عبثاً.

لا تملأ خانة الرواتب السابقة

لابدّ أنّك ملأت من نماذج التوظيف ما يكفي لتعرف عمّا أتحدث. تلك الخانة التي تسألك عن الرواتب السابقة التي حصلت عليها. إن ملأتها برقمٍ أعلى من الحقيقة ستقوّض مصداقيتك وتخسر الكثير، وإن ملأتها بالرقم الحقيقي فبمجرد تحديد الراتب السابق، سيشكل هذا المعدل السقف الذي ستلعب تحته لعبة التفاوض. لذا، اترك هذا الجزء فارغاً.

قاعدة 70/30

استمع 70٪ من الوقت في المقابلة لمعرفة موقف صاحب العمل، الخيارات، وجهات النظر أو العرض التقديمي حول ما تكون الشركة مستعدة لتقديمه. ستسألني كيف هذا وأنا محور المقابلة وستنهمر عليّ الأسئلة، والإجابة ببساطة لا تتردد في طرح الأسئلة الخاصة بك، ستشجع هذه الأسئلة المناقشة والمزيد من الاستكشاف ويمكن أن تزوّدك بمعلومات أكثر تفصيلاً.

التفاوض على الراتب يعني التسويق لنفسك

التسويق الشخصي أهم العوامل الفارقة في التفاوض على الراتب. لا تخجل من أن تستعرض قصص نجاحك فهي ما سيؤكد استحقاقك للرقم الذي تطلبه وما سيدفعهم للقبول. أظهر اهتمامك وشغفك بتوصيل رسالة الشركة وتحقيق أهدافها. إذا ركزت فقط على التفاوض الفعّال، فقد لا تعرف الشركة مدى حرصك على الانضمام إلى مؤسستها والقيمة التي ستضيفها لها.