الكاتب: هاري ميلز

تنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين بعد تفكير، دون تفكير، فحينما نكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقيتها وتوافقها، وإذا بم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة ونطلب مزيداً من المعلومات وحينما نكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة، أما حينما نستجيب للرسائل دون وعي، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلاً من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم نقوم بإختصار ذهني ونعتمد على غرائزنا لتمنحنا مفتاح الإجابة.